By Michael Baumbach, Alexander Titus Stampfl

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Preispolitik Kosten/ Kalkulation 61 Preisstrategie Unternehmensinterne Faktoren Preisbildung Unternehmensexterne Faktoren Kundenakzeptanz Wettbewerberpreise Preis Bild 14: Die vier Determinanten der Preisbildung Menge Bild 15: Preis-Absatz-Funktion bei polypolistischer Angebotsstruktur auf unvollkommenem Markt Zur Erhebung der Preis-Absatz-Funktion stehen mehrere, unterschiedlich geeignete Instrumente zur Verfügung: " Expertenbefragung, " direkte Kundenerhebung durch Befragung und 62 After Sales Marketing " indirekte Kundenerhebung durch Präferenzmessung (Conjoint Measurement = ,,Verbundanalyse").

2 Preispolitik Insbesondere viele Industrieunternehmen verfügen über ein professionelles Kostenmanagement, aber über ein dilettantisches Preismanagement: Sie berechnen die Preise für ih- 60 After Sales Marketing re Leistungen rein kostenorientiert aufgrund von Kostenplus-Profit-Kalkulationen (Stückpreis = Stückkosten + x %) und vernachlässigen hierbei die Nutzenorientierung bzw. den wichtigen Preis-Absatz(mengen)-Zusammenhang. Dies führt regelmäßig zu nicht profitoptimalen Preisen, welche zu niedrig, aber auch zu hoch sein können.

Die Leistungen auf den höheren Leistungsebenen integrieren häufig die für deren Bereitstellung notwendigen Leistungen auf den tieferen Leistungsebenen: • Der Kauf eines Austauschmoduls (Leistungsebene 2) beinhaltet den Kauf von Ersatzteilen (Leistungsebene 1), die der Hersteller für die Aufarbeitung des zurückgenommenen Moduls benötigt. • Instandhaltungsmaßnahmen nach Aufwand oder im Rahmen von Serviceverträgen (Leistungsebene 3) führen regelmäßig zum Bedarf von Austauschmodulen (Leistungsebene 2) und Ersatzteilen (Leistungsebene 1).

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